ハウスメーカー ダメな営業マンと優秀な営業マンの見分け方

信用出来る営業マンの見分け方

注文住宅を建てるなら信用出来る営業マンは絶対条件

先に土地を探すにしろ、注文住宅を建てるにしろ、必ずあなたと接する事になるのが「営業マン」です。優秀な営業マンと出会えるかどうかが理想の家を建てられるかどうかの大きな分岐点になると言っても過言ではない程、営業マンはとても大切な存在になります。

本ページでは注文住宅を建てる際に、何故「営業マン」が大切なのか、または信用出来る不動産営業マンの見分け方などをまとめたいと思います。

ハウスメーカーの営業マンとは

注文住宅の検討を始めると、必ず接する機会が増えるのが営業マンです。不動産関係の営業マンに対して、あなたはどんなイメージを持たれているでしょうか。

「強引に契約を求めてくる」「しつこい」「口だけは達者」など、あまり良いイメージを持たれていない方も多いと思います。何故、多くの方がこのようなイメージを持ってしまうかというと、営業マンの「ノルマ」が大きく影響しているかもしれません。

ハウスメーカーなど不動産関係の営業マンは、殆どが歩合制の給料となっています。会社によってインセンティブの割合が大きく違いますので、一概に言えない部分があるのですが、基本的には契約が無ければ生活していくギリギリの給料しか貰えません。家族を養っている場合は、まず生活するのが難しいレベルです。

つまり、営業マンも自分の生活を守る為に必死に契約を取ろうとします。なので、多少強引でも「買わせようとする人」のイメージが強くなってしまうのも仕方ないのかもしれません。

特にハウスメーカーの営業マンは「月末までに、○月までに契約して下さい」と期日を決めて契約を迫って来る事が多いのですが、その理由はズバリ「期間ノルマ」があるからです。「今月末までに契約して下さい」と鬼気迫る勢いで営業をしてくるのは、一旦今月の契約達成数を報告しなければならないから、などの営業マン側の都合があるからです。

とはいえ、家は一生に一度の大切な建物です。急いで良い事なんて何もありません。しっかりと入念な打ち合わせを繰り返して、最終的には顧客であるあなたが買う、買わないの判断をしなければなりません。不動産営業マンは契約を急ぎたい傾向にあるので、勢いに負けて契約をしてしまうと、後から後悔する事にも成りかねませんので注意をしたいところ。

日本人は「押し」に弱いところがありますので、営業マンもグイグイ押して来る場合があります。本当にこの家が欲しいのか、この土地が欲しいのかを良く考えた上で「断る勇気」を持つ事も、後悔しない家作りでは大切です。

特にあまりに「しつこい営業」や「強引な営業」をする営業マンは「売れていない営業マン」、つまりは優秀ではない営業マンの可能性が高いので断ってしまった方が無難かもしれません。

理想の営業マンに出会うために

マイホーム計画のパートナーとなる存在。それが営業マンです。優秀な営業マンに出会うためにも、複数社の営業マンと話してみましょう。あなたの担当営業マンはあなたの意見をしっかり聞いてくれますか?親身になってくれますか?理想の営業マンに出会うためにも複数社で相見積もりを取ることは必要不可欠です。

相見積もりをとるなら、まず第一歩は一括カタログ請求です。取り扱いハウスメーカーの数が圧倒的のライフルホームズで理想の注文住宅計画をスタートさせましょう!

ハウスメーカー営業マンの考え方

ハウスメーカーなど不動産関係の営業マンに会うと、まず最初に「予算」や「物件の条件」などを営業マンに聞かれます。営業マンはあなたの希望と情報をヒアリングシートなどに記載していくのですが、併せて必ず聞かれるのが「勤務先」「夫婦の年収」「貯金額」など。

この時、営業マンは「勤務先」「年収」「貯蓄額」などでお客様の優先順位を決めるのが一般的です。

これには前述した通り、営業マンの「ノルマ」が大きく関係しています。不動産関係の営業職は扱う商品の金額がとても大きい為に、課せられるノルマはシビアなものです。ノルマが未達成に終わってしまうと給与面でかなりの収入減になってしまうし、会社での立場が危うくなってしまいますから、契約を取れるかどうかは営業マンにとっては死活問題。

このような状況なので、営業マンもお客様の年収や貯蓄額を見て、次のような優先順位を付ける事が一般的です。

有望客:買ってくれる可能性が高いので優先的に行動しよう
標準客:もしかしたら買ってくれるかもしれないから、たまに連絡しよう
後回し客:どうせ買えないだろうし、後回しにしよう

お客様である筈のあなたが、営業マンにランク付けされていると言うのは、あまり気分の良いものではないかもしれませんが、買う側が営業マンを品定めするように、営業マンもお客様をランク付けする事で、ノルマ達成を目指しています。これはどこの営業マンもやっている事なので、そういうものなんだと割り切る方が良いでしょう。

ハウスメーカー営業マンのターゲットは奥様

実は多くの不動産企業の営業マニュアルでは「奥様を買う気にさせる」内容のものが多くなっています。マイホームを購入する際の動機は旦那様と奥様で大きく違う場合が大きく、旦那様の場合は「資産価値や住宅ローン」を考えるのに対し、奥様は「新築の家に住むのが夢」「システムキッチンに憧れていた」など、新居に対して憧れを抱いている方も多いようです。

営業マンとしては旦那様よりも奥様を「その気」にさせた方が購入に至る事が多いので、一生懸命案内を行い奥様の購買意欲に火を付けさせます。最終的な決定権は旦那様に有る方が殆どですが、愛する妻の「憧れ」を叶えてあげたいと考える旦那様が多く、決断に至るケースが多いようです。但し、余りに営業マンが奥様に熱心に営業を行うと旦那様の嫉妬を買ってしまい失敗するケースもあるそうですが…。

気を付けたいハウスメーカー営業マンのセールストーク

基本的には営業職には、お客様とのやり取りがマニュアル化されている場合が多いです。全ての営業マンが「家を売ること」だけに特化している訳ではありませんが、これから挙げさせて頂く不動産営業マンの言葉が間違っているという訳ではないかもしれません。しかし、基本的には営業マンは「家を買ってもらう」のが仕事である以上、様々な営業手法を考えています。

決して営業マンが悪者な訳ではないのですが、営業マンのセールストークに惑わされず、自分の納得する家を建てる為にも冷静な判断をして欲しいところです。

一生に一度の買い物で失敗をしない為にも、営業マンが良く使うセールストークの常套句とその内訳を挙げたいと思います。

「消費税が上がる前に購入するべき」

確かに消費税は今後も上昇していく事が予想されていますし、消費税の税率が上がれば新築建物代金に掛かる消費税額は増えてしまいます。但し、土地代は消費税課税対象外となります。

そして、中古の家屋付き土地を購入する場合は、建物についても消費税は掛かりません。個人の売主さんから中古物件を購入する場合には、物件価格については消費税はかからないのです。

但し、不動産業者に支払う仲介手数料や住宅ローンの手数料などには消費税が掛かりますので、税率が上がれば負担が増加するのは確かですが、マイホーム購入において一番金額が大きいのは物件の価格なので、そこまで焦らなくても良いのかもしれません。

また、増税されると不動産などの高額なものの売買が減る事を懸念され、減税などの緩和策が手厚くなる傾向があります(※2019年10月消費税増税時は「住宅借入金等を有する場合の所得税額の特別控除」の「特例」を創設)。

注文住宅を建てる際の土地選びなどは、本当に欲しい物件を見つけた時が「買い時」であり、税率が上がるから無理矢理、物件を選ぶ必要はないと思います。

営業マンが「消費税が上がる前に買わないと損しますよ」と言って来た場合も、確かに間違ってはいないのですが、そこまで大きな金額ではない事と、税金が上がるから急いで買うと後悔する可能性が高まるという事は、頭の片隅に置いておいた方が良いかもしれません。

尚、住宅ローンの減税制度などについては下記リンクページの一部にまとめています。

「他にも希望者がいて、売れてしまうかも」

人気物件は売れるスピードが速いので、他の誰かに買われてしまう可能性もあります。確かに自分の理想とする土地などが見つかった場合は即決出来る決断力が必要な場合もありますが、マイホームの購入は殆どの方にとっては一生で一番高額な買い物となります。

不動産営業マンは契約を急がせたい為に、このような常套句を良く使うのですが、特に土地など不動産に関しては、ある程度の知識も必要ですし、焦って決めてしまった結果、取り返しが付かない失敗をしてしまう可能性は極めて高いと考えておくべきでしょう。

基本的に土地に「掘り出し物」は存在しないと考えるべきです。相場より安い土地には、それ相応の理由が有ると考えるべきで、土地の価格だけで飛びついてしまうのは危険です。まずは、相場感覚を養う事が大切です。

土地の相場感覚は多くの物件を見る事で覚える事が出来ます。自分の住みたい街で駅から徒歩○分圏ならこの位の値段、徒歩○十分離れるとこの位の値段、といったようにインターネットなどで掲載されている物件を数多く見る事で大体の相場が分かるようになります。これは基礎知識として覚えておくようにしましょう。

但し、中には本当に相場よりも安い物件や好条件の揃った物件などがインターネットに掲載される前に不動産業者が、前述した「有望客」に先に案内してしまうケースもあります。

なので、そういった物件が見つかった際に直ぐに連絡をしてくれる不動産業者や営業マンと上手に付き合う事が、より好条件の揃った物件を購入する方法と考えた方が良いでしょう。

また土地の購入にはある程度の予備知識があった方が失敗する確率はグッと下がります。注文住宅で先に土地を探したい場合は下記リンクページをチェックしておく事をおすすめします。

「家賃払うの勿体ないですよ」

これも不動産営業マンが良く使う常套句ですね。

現在、賃貸物件に住んでいる方にとってはとても心に響くセールストークなのではないでしょうか。

これは確かにその通りではあるのですが、資産になるのは住宅ローンを完済した後の話です。借金を背負うという事は、返済の途中で何か事情が出てしまった時に大きな足枷となってしまう可能性もあります。

賃貸と持ち家の比較は良く話題に挙がりますが、そもそも比較対象に違和感を感じてしまいます。賃貸には賃貸のメリットもあり、持ち家にも多くのデメリットが存在するからです。

賃貸暮らしのメリット

  • 長い住宅ローンを背負わなくて良い
  • 生活や収入に合わせて気軽に引っ越せる
  • 設備故障時や修繕の費用が必要ない

賃貸暮らしのデメリット

  • 家賃払いで自分の資産にならない
  • 賃貸住宅は安価な建材が多く、住み心地が悪い
  • 老後に部屋を貸して貰えるか不安

賃貸住まいには以上のようなメリット・デメリットがありますが、営業マンがセールストークを行う際は、賃貸物件のデメリットばかりを挙げる事が多いと思います。

「今契約頂ければ○○万円値引きします」

購入を迷っている時に、このセールストークを出されてしまっては決め手になってしまうかもしれませんよね。基本的にハウスメーカーでは「値引きは有って当然」という位置付けです。

つまり「値引きありき」の価格設定になっており、お客様に最後に背中を押す為のキラーカードとして「値引き」を用意している営業マンが多い傾向にあります。ハウスメーカーの営業マンには契約のノルマがありますし、営業成績が給料に大きな影響を与えるというのは前述の通り。ノルマの締め日までには大幅値引きをしてでも、一つでも多く契約を取りたいと考える営業マンも少なくはありません。

特に四半期の6月9月12月3月は営業マンも最後の追い込みの時期。こういったシーズンだと営業マンからより多くの値引きを引き出せる可能性も高まるかもしれません。

尚、注文住宅の値引き交渉術については、下記リンクページに詳しくまとめてありますので、興味がある方はチェックしてみて下さい。

不動産営業マンは様々な手法で契約を取ろうとセールストークを展開して来ます。勿論、それは悪い事ではないのですが、契約を急ぐあまりに自分が考えていた住宅と違うものが出来上がってしまうリスクも考慮しなければなりません。

綺麗な物件を見て舞い上がってしまったり、購入に乗り気の状況だと冷静に判断が出来ない傾向にあります。まずは本当に自分が欲しい物件なのか、自分が最初に思い描いていた住居に近いものなのかを自問自答し、冷静に考えた方が良いでしょう。

「仮契約後に詳細に打ち合わせします」

多くのハウスメーカーは施主と請負契約を2回結びます。
最近は《資料一括請求》などを利用して、多くの競合他社と比較してマ検討をする方が増えていて、ハウスメーカー営業マンからしてみれば、何とか他社より先に自分のところに契約を決めて欲しいと考えています。

基本的に、家づくりにおける契約までのフローは下記の流れとなります。

建設地の調査
(用途地域の法的制限や敷地の測量・地盤調査など)

間取りの提案・仕様の確認

見積もり作成・提案

合意・契約

これが本来のフローなのですが、この流れで契約後に問題が出ないよう詳細に打ち合わせなどを重ねて行くと、3ヶ月程の期間が必要となります。そうなると、営業マンは時間を余り掛けていては「競合他社にとられてしまう」という心理も働き、間取りや仕様の確認もそこそこにして、少しでも早く契約を進めようとします。

これが1度目の契約となる「仮契約」なのですが、実はこの「仮契約」は「あくまで仮なので」といった形で契約を迫られますが、法的には「契約」になってしまうので注意が必要です。

「仮契約後に詳細に打ち合わせしますので、間取りも仕様も変更出来ます」と仮契約に誘って来るセールストークを行う営業マンも存在します。特に注意をしたいのは仮契約後の金額変更について説明が無い場合です。

「仮」と称する契約書には「仕様等の追加変更後の金額変更が了承できない場合は契約を解除出来る」などの記載が書いてあれば良いのですが、殆どの契約書にはこの記載がない事が多いので、営業マンがそれに触れなかった場合は施主から確認してみましょう。

勿論、自分が納得する内容の契約であるなら問題はありませんが、あまり納得が行っていない状態では、くれぐれも安易に「仮契約」に判は押さないよう慎重に判断する事をおすすめします。

尚、詳細打ち合わせ後に追加変更見積書が提出され2回目の契約である「追加変更契約」を結ぶ事となります。この追加変更契約が工事着工前のいわゆる「最終契約」になります。

仮契約で追加変更の際に金額変更が有り得る事を説明しないような営業マンは「ダメな営業マン」である可能性が高いです。このような細かい配慮が出来ない営業マンが担当になってしまうと、自分の理想とする家を建てるのは難しくなってしまう可能性もあります。注文住宅を建てる際に、重視すべきは「どれだけ信頼出来る営業マンと出会えるか」が大切なのです。

ダメな営業マンと優秀な営業マンの比較・見分け方

一生に一度の高額な買い物となる家ですから、担当する営業マンには誠意を持って取り組んで欲しいと考えるのが当然です。自分のノルマの事しか考えていない営業マンや、仕事が雑な営業マンが担当になってしまったら思いきって担当を変えて貰うのも良いかもしれません。

ダメな営業マンの見分け方としては以下のポイントをチェックしてみましょう。

  • 時間にルーズ
まず社会人としての常識が備わっているかを判断するのは、約束の時間を守れるかどうかです。これを守れない人に数千万円の買い物を任せるのは止めておいた方が良いでしょう。
  • 約束した資料を提出しない
こちらも同じく社会人としての常識が疑われるレベルですね。施主との約束を守れない営業マンは基本的に仕事が雑です。
  • 打ち合わせ内容の記録を取らない
注文住宅などの購入はとても高額なので、基本的には打ち合わせ記録を残すのが一般的です。これを怠ってしまうと、問題が発生した際に「言った言わない」のトラブルとなります。

優秀な営業マンは必ず打ち合わせ記録を取ります。打ち合わせ時に以下のような流れをキッチリとこなす営業マンは「優秀」と判断して良いと思います。

  • 話し合った内容は営業マンが打ち合わせシートに記入
  • 施主がシートの内容を確認しサイン
  • シートの写しを施主も保管する

逆に打ち合わせ内容の記録を取らない営業マンはその時点で、仕事が雑なのが分かりますし、後々トラブルに発展する恐れもありますので、早めに営業を変えて貰った方が良いでしょう。

  • 仕様の確認を写真だけで済ませようとする
注文住宅の仕様は様々ですが、写真で見るのと実物に触れるのでは大違いな事が多く、後から仕様変更を余儀なくされてしまうケースもあります。口頭で説明するだけや写真だけで済ませるのではなく、実際のサンプルや実物の見れる展示場などを案内してくれる営業マンが優秀と考えるべきでしょう。
  • 見積もりを低めに伝える
見積もりを低めに伝えて来る営業マンには注意が必要です。これは判断が難しいのですが、幾つかの競合他社と比較すると分かり易いと思います。

注意する点としては概算の見積もり部分です。
注文住宅では、最初から全ての費用が明確に分かる事は無いので、概算見積もりが多くなる傾向にあります。その概算金額が営業マンによって異なる場合があります。

営業マンとしては契約が欲しいので、少しでも安く見せたいと言う心理が働くのも有るのでしょうが、後から想定以上の費用になってしまうなどのトラブルが発生してしまう場合もあります。特に「地盤改良」「外講工事」「登記費用」などは概算見積もりの根拠を確認するようにしましょう。

  • 付帯工事(空調や照明、外講など)の打ち合わせを先送りにする
間取りと仕様だけではなく、付帯工事も重要です。付帯工事とは「空調」「門扉」「外講」「照明」「カーテン」などの事で、ここの打ち合わせは特に入念に行わないと後々トラブルになるケースが多いので注意しましょう。優秀な営業マンは付帯工事の計画図などの提案を行ってくれます。
  • 諸経費の事を説明しない
付帯工事の他にも、諸経費について全く説明しない営業マンも注意が必要です。注文住宅を建てる場合の諸経費は施主によって様々なので、金額を明確に提示出来るものではありません。しかし、どんな諸経費が発生するのかを説明してくれない営業マンは、やはり自分の契約数の事しか考えていないと考えるべきでしょう。諸経費の事もキチンと伝える事の出来る営業マンは優秀ですし、信頼出来る基準となります。
  • 競合他社の悪口が多い
「○○ハウスは止めた方が良い」「○○ホームは手抜き工事する」など、競合他社の悪口を良く言う営業マンは自分に自信が無いケースが多いようです。他社商品も褒めた上で、ウチはそれ以上のものを提案します。と言われた方が施主側も嬉しいんですけどね。
  • こちらの質問に「大丈夫です」しか言わない
こちらの質問に対して「大丈夫です。問題ないです」としか答えない営業マンには要注意です。営業マンも施主の機嫌を損ねないように、良かれと思ってそう答えてるパターンも多いようですが、都合の悪い事でもキチンと質問に答える営業マンの方が信頼出来ると考えた方が良いでしょう。

例えば「地盤改良に費用が掛かるか心配」といった質問に対して、「大丈夫です」としか答えない営業マンよりも、万が一地盤改良が必要になった際に、どの位の費用が掛かるのかなどを説明出来るのが優秀な営業マンです。

少し厳しいようですが、一生に一度の買い物ですから営業マンにもその位のレベルは求めるべきでしょう。もしこれら一つでも心当たりのある営業マンに当たってしまった場合には、営業マンを代えて欲しいと申し出るべきです。もし応じて貰えない場合は、そのハウスメーカー自体を検討から外す事も考えるべき。家を建てる場合は、それだけ営業マンが重要なのです。

理想の営業マンに出会うために

マイホーム計画のパートナーとなる存在。それが営業マンです。優秀な営業マンに出会うためにも、複数社の営業マンと話してみましょう。あなたの担当営業マンはあなたの意見をしっかり聞いてくれますか?親身になってくれますか?理想の営業マンに出会うためにも複数社で相見積もりを取ることは必要不可欠です。

相見積もりをとるなら、まず第一歩は一括カタログ請求です。取り扱いハウスメーカーの数が圧倒的のライフルホームズで理想の注文住宅計画をスタートさせましょう!

何故、優秀な営業マンの方が良い家が建つのか

「優秀な営業マンの方が良い家が建つ」のにはいくつかの理由があるのですが、例えば下記のような例があります。

殆どのハウスメーカーは、設計図を無料で製作してくれますが、ハウスメーカーでは1人の設計士が3人位の営業の仕事を担当する事になります。無料図面の修正は3回までと考えた場合、営業マンが1カ月間に4件の「無料図面依頼」の仕事を取ってくれば、「営業3人×無料の図面4件×修正図面3回=37枚の無料図面」を設計士は作成しなければなりません。

勿論、設計士の仕事はそれだけではなく、契約の取れた施主の図面手直しや現場の立会などもありますので、契約が取れるかどうか分からない図面にそこまで注力する事が出来ないと言うのが本当のところ。

優秀な営業マンの場合、本契約を取って来る件数が多いので設計士も図面作成に力を入れてくれる事が多く、より完成度の高い家が建つ可能性が高まる訳ですね。その点、あまり契約数の取れないダメ営業マンの場合、設計図も「それなり」のものになってしまう可能性があります。

もしあなたが実際に注文住宅を建てようと考えた場合、どちらの営業マンに依頼したいでしょうか。良い家を建てる為には、優秀な営業マンが重要という事はご理解頂けると思います。

注文住宅を建てるのは施主側も営業マンも相当なエネルギーを費やす事になります。それはとても長い旅路のようなものであり、その案内人である営業マンと相性が悪ければ、絶対に良い家を建てる事は不可能です。

ダメな営業マンの断り方

例えば、色々親切にして貰った営業マンに断りの連絡をするのは気まずいものです。結構、商談が進んでいた場合は尚更、断りづらいものですよね。ですが、営業マンに悪いからとズルズルと話を進めるのはお互いにとって良くはありません。「何か違うな」と感じたら、出来るだけ早めに断りの連絡を入れるようにしましょう。

ハウスメーカーなど不動産営業マンは断られる事に慣れています。具体的には対応したお客様10組の内、実際に契約まで繋がるのは1組くらいの割合だそうです。つまり、9割の方は断りの連絡を入れている事になります。

例えどんなにお世話になった営業マンであろうと、実際に数千万円単位のお金を払うのは施主の方です。自分で納得の出来ない家なら、商談が進んでいても断るべきですし、こちらが思っている程、営業マンも気にはしていません。

「9割の方は断りの連絡をしている」と考えれば、少しは気楽に断りの連絡を入れられるのではないでしょうか。

但し、営業マンも断られた場合は上司に「断られた理由」を報告しなければいけません。なので、何故断ったのかを伝えてあげた方が良いかもしれませんね。

また、営業マンの中には断られる前に代替案などを提案して来る場合もあります。もし断る方向で心が決まっているのなら、強い意志を持って断るようにしましょう。妥協して建てる家はきっと後悔する可能性が高いと思うので。

とにかく営業マンにとっても断らられるのは慣れっこですから、あまりこちらが気遣いをする必要はありません。断る際は忽然とした態度で、はっきりと断るようにしましょう。

また、商談が進む前に例えば住宅展示場で1度顔を合わせただけの営業マンなどから突然自宅訪問されたり、何度も電話営業が来るような事があった場合は、嘘でも構いませんので「もう他所に決めました」と答えるのが一番だと思います。

不動産業界では競合他社に契約を決められてしまう事を「他決」と呼称しており、他社に決定したと伝えた場合、その会社ではあなたの個人情報は「他決」扱いになる為、しつこい営業が来る事も無くなる筈です。

そもそも住宅展示場の営業マンは少々、しつこい営業を掛けて来る可能性もあります。その点は下記項目で説明します。

住宅展示場の営業マンはチームプレイ

住宅展示場へ足を運んでみようとお考えの方も多いとは思いますが、展示場スタッフの場合は店長を筆頭に4名から6名の営業マンが居り、それを1つのチームとして動いているケースが多いようです。

この各チームにハウスメーカーはノルマを課しています。つまりチームプレイで営業を行う為、通常の営業マンよりも高圧的に感じてしまう方も多いかもしれません。4名~6名の営業マンに囲まれて、契約を迫られる事を想像すると、少しゾッとしてしまいますよね。

また住宅展示場まで足を運んで、カタログだけ貰おうと思っても、やはりそう簡単には帰してくれないケースが多いんです。向こうもチームで営業を行っていますから、「個人情報の記入、アンケートの記入、営業マンの挨拶、簡単な説明やモデルルームの案内」などを受けてやっと1社からカタログを貰える…といったケースが殆ど。

「絶対に逃がさない」ような気迫に負けてしまいそうですし、現地の営業マンと顔を合わせてしまう事で、担当営業として以降も連絡が来てしまうケースも。

「カタログが欲しいけど、住宅展示場で営業マンに囲まれるのはちょっと…」

という方にオススメしたいのは《まとめて資料請求が出来るライフルホームズ≫です。ライフルホームズは東証一部に上場している企業ですし、テレビCMなども展開している企業でハウスメーカーや工務店などの審査も厳しく行っています。

住宅展示場と違って複数の営業マンに囲まれてしまう事もないですし、一括で請求できるのですごく効率的にカタログをもらうことができます。

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