ハウスメーカー(注文住宅)値引きのコツ・裏技まとめ

ハウスメーカー値下げ交渉

マイホームの購入は、殆どの方にとって人生で一番高価な買い物になると思います。
とても高額なものであるからこそ、「少しでも安く購入したい」 というのが本音ですよね。

でも何の知識も無しに値引き交渉を行っても、上手く行かないケースが多いのも事実。
ハウスメーカー側も数十万円~数百万円の値下げとなりますから、それ相応の理由を求めてきます。

多くの方にとって、注文住宅の購入は初めての事だと思いますので、

「値引き額はどの位が妥当なの?」
「どのようなタイミングで値引き交渉するべき?」
「値引きを要求すると嫌な顔をされそう…」
「値切ったら、その分手抜き工事されない?」

など、様々な不安や疑問を抱えている方も多いと思います。

そこで本ページでは、注文住宅を購入する際の基本的な考え方やコツ・裏技などをまとめています。

ハウスメーカーで値引きするコツはタイミングと予備知識

注文住宅を手掛けるハウスメーカーは本当に値引きしてくれるのでしょうか。

値引きを打診して断られてしまったら嫌ですよね。

結論から申し上げれば、殆どのハウスメーカーで注文住宅を建てる場合は、値引きは可能なものとお考え下さい。
例えばオプション分を値引いて貰う・サービスして貰うなどは当たり前の光景です。

但し、それぞれのハウスメーカーで交渉するコツやタイミングがあったり、ある程度の予備知識があった方が交渉がスムーズに行く場合があります。実際に注文住宅を購入したいと考えている方は、ハウスメーカーの展示場やモデルルームに行くのではなく、まずはハウスメーカーの標準仕様と、標準仕様での住宅性能、そして特徴(得意分野)と価格の「予備知識」を各ハウスメーカーの公式カタログから把握 しておく事をオススメします。

注文住宅の第一歩はカタログ取寄せです!
マイホーム計画の第一歩はカタログの取寄せから始めると良いです。ひと口に「注文住宅」といってもハウスメーカーごとに性能・品質・価格など千差万別。カタログ比較しないとハウスメーカーの特色なども把握できません。値下げ交渉の知識として、本命ハウスメーカーだけでなく、競合メーカーの仕様と価格も知っておく必要があります。

注文住宅の値引き額の相場

最近は明朗会計をウリにするハウスメーカーも増えて来ましたが、やはり値引き前提の価格設定で見積もりを出すところがまだまだ多い印象です。

理由としては、営業マンによって「値引き」は大きな武器だからです。施主側としても「○○万円値引きするので、ウチで決めて貰えますか?」と迫られてしまったら、心が揺らいでしまいますよね。ハウスメーカーの営業マンにとって、それだけ「値引き」は営業手法のとっておきの武器なので、最初から「値引きありき」の価格で見積もりを取る傾向にあります。

つまり、値引き交渉を行わないでそのまま契約してしまう事は、数十万円~数百万円をドブに捨ててしまうようなモノ。注文住宅の購入を考えるなら、値引き交渉の相場は知っておいて損は無いでしょう。

では、具体的にハウスメーカーの値引き額の相場はどの位なのでしょうか。

一般的には本体価格の5%が相場とも言われていますが、交渉のタイミング次第では7%~10%といった大幅な譲歩を引き出せるケースもあります。

例えば本体価格3000万円の本体価格なら、5%の値引きで150万円、10%の値引きなら300万円です。とても大きな金額ですよね。これだけ割引きの恩恵を受ける事が出来れば、家具や家電に資金を回す事も出来るでしょう。入居時は何かとお金が掛かるので、少しでも多くの値引き額やサービスを引き出したいですよね。

尚、全く値引き交渉に応じて貰えないハウスメーカーも存在しますので、その点は注意しましょう。

  • 全く値引き交渉に応じて貰えないハウスメーカー

一条工務店
無印良品の家
富士住建
秀光ビルド

上記のハウスメーカーは最初から利益ギリギリの価格で見積もりを出していますし、営業マニュアルにも「値引きには応じない」と書かれています。無理な交渉を行っても逆効果にしかなりませんので注意しましょう。

値引き交渉可能なハウスメーカーに関しては、是非とも果敢に値引き交渉に臨みたい所です。以下の「値引きのコツ」や「タイミング」を駆使して、施主も営業マンもWIN&WINになるような値引き交渉を行いたいですね。

注文住宅値引きのコツ 決算時期を狙う

どのハウスメーカーでも決算期内の売上となる契約は欲しがるものです。
多くのハウスメーカーが「決算期キャンペーン」を開催している位ですし、その時期は通常の時期よりも割安に注文住宅を契約出来る可能性も高くなります。

ですが、注意したいのは値引きが行われるのは決して「決算期だけでは無い」という事。
確かに決算期はどのハウスメーカーでも大きな値引きをしてくれる可能性は高くなりますが、それ以外の時期は値引きをしてくれない訳ではありません。

なので決算期に拘るあまり、内容に納得が行っていない状態で契約を急ぐ事はないように注意しましょう。また、決算期ぎりぎりの着工の場合は、現場で施工する職人の質が落ちたり、工期短縮の為に手抜き工事が起きてしまう等のデメリットも考慮しなければなりません。

とはいえ、やはり決算期前はどのハウスメーカーも価格交渉し易い環境である事は間違い無さそうです。
下記は主要ハウスメーカーの決算期一覧となりますので、参考程度に頭に入れておくようにしましょう。

本決算1月積水ハウス
本決算3月大和ハウス/ヘーベルハウス/セキスイハイム/ミサワホーム/トヨタホーム/三井ホーム/住友林業/アイフルホーム/アイダ設計
本決算5月タマホーム

注文住宅値引きのコツ 売れない時期に交渉する

住宅には売れる時期、売れない時期が存在します。
例えば、新生活が始まる春は決算期と相成って注文住宅も「売れ易い時期」となります。それとは逆に注文住宅が「売れない時期」としては。2月や6月・8月が挙げられます。

交渉事の基本は、立場が上の方が交渉はし易いですから、施主側が優位な事に変わりはありません。
ですが、他にも買いそうな客が多い時期よりも、売れない時期の方が営業マンも「絶対に逃がしたくない」といった心理が働きます。この時期は少しでも競合他社の名前を出すだけでも簡単に値引きに応じてくれる可能性が高まりますので、狙い目と言えそうです。

例えば「大和ハウス」の場合、本決算は3月なので「家が売れない時期」である2月と決算期3月が重なる2月下旬から3月上旬辺りが一番狙い易い時期と考える事が出来ます。家の売れない時期と決算期前は営業マンにとっても苦しい時期です。優位に交渉すれば大幅な値引きに成功する可能性が高まるでしょう。

注文住宅値引きのコツ 他メーカーと競合させる

例え本命のハウスメーカーが決まっていたとしても、他のハウスメーカーと競合させるのは値引き交渉を行う上での「絶対条件」と考えるべきでしょう。

というのも、殆どのハウスメーカーは「値引き前提の価格設定」を行っているというのが一般的です。大袈裟に聞こえてしまうかもしれませんが、マイホーム計画を進める際に複数のハウスメーカーと比較し、相見積もりを取らなければ「ほぼ100%マイホーム計画は失敗する」と考えるべきです。

なぜなら「比較・相見積もりをしなければ数百万円~1000万円規模で損をする」可能性が高いからです。

これは決して大袈裟な話ではありません。騙されたと思って同じ工法・住宅性能・仕様で複数のハウスメーカーから相見積もりを取ってみて下さい。実際に相見積もりを取って価格を比較すれば「こんなにも価格差があるのか?!」と驚かれる筈です。200万円~300万円の価格差は当然ですし、比較するハウスメーカーによっては、同じ工法・仕様の住宅でも「1000万円以上もお得になる」ケースも決して珍しくはないのです。

ハウスメーカー相見積もり比較

もし、何も比較しないまま本命のハウスメーカーと契約してしまったら、必ず後悔する事になると思います。例え本命のハウスメーカーが決まっていたとしても、カタログの比較と相見積もりは「マイホーム計画で失敗しない為の絶対条件」です。逆に言えば「無料でできる住宅カタログの比較・相見積もりだけで最大1000万円単位でお金を浮かせられる」のですから、本当にやらないと損だと思いますよ。

但し、あまりに価格帯の違うハウスメーカーと競合させても効果は薄いです。
出来れば同価格帯のハウスメーカーや同じ構造躯体を採用しているハウスメーカーで比較した方が効果的です。
下記は競合し易いハウスメーカーの目安となります。

  • 同価格帯で競合したいハウスメーカー
平均坪単価90万円台以上三井ホーム/住友林業/スウェーデンハウス
平均坪単価70万~90万円積水ハウス/ヘーベルハウス/大和ハウス/セキスイハイム
平均坪単価60万~80万円一条工務店/ミサワホーム/トヨタホーム
平均坪単価50万円台以下タマホーム/アイフルホーム/レオハウス/アイダ設計

※平均坪単価はあくまで目安です。各ハウスメーカー「商品」によって価格が違いますので、なるべく同価格帯の商品で比較を行うようにしましょう。

  • 同じ構造躯体を採用するハウスメーカー
木造軸組造タマホーム/アイフルホームなど
木造パネル造一条工務店/ミサワホーム/三井ホームなど
軽量鉄骨造積水ハウス/大和ハウス/セキスイハイムなど
重量鉄骨造ヘーベルハウス/トヨタホーム/パナソニックホームズなど

※構造躯体に関しては各ハウスメーカー「商品」によって構造躯体を分けている場合があります。例えば積水ハウスの場合、鉄骨1~2階建ては「軽量鉄骨」鉄骨3~4階建ては「重量鉄骨」、または木造住宅の「シャーウッド」も手掛けています。なるべく同じ構造の商品同士で比較した方が価格差など判り易くなりますし、交渉もスムーズに行くでしょう。

商談をある程度まで進めたら、他社と競合する旨を伝えて営業マンに連絡をするのを控えましょう。出来れば上記のような競合3社以上で比較検討したいところです。

担当の営業マンに他社と迷っている事を伝える事自体は何の損もありません。営業マンとしても、ここまで商談が進んだ客を離したくないのが本音なので、例え営業マンから「他と競合しなくても限界まで値引きします」と言われたとしても、遠慮なく競合して下さい。施主にとって人生最大の高額な買い物ですから、色々と見て、聞いて、比較検討するのは当然の事です。

これは自動車の購入でもそうですが、基本的に高額な買い物は競合他社と競争させる事が、より安く購入するコツです。他社と比較する事を怠っては、値引き交渉は上手く行かないものと考えるべきです。

ハウスメーカーで相見積もりを取る前に…
まずは希望の予算・エリアで対応しているハウスメーカーのカタログを無料で一括取寄せすることをオススメします。注文住宅の建設において「カタログの比較」は誰もが通る道。いわば登竜門です。 一括カタログ取寄せならライフルホームズが断トツオススメ。ライフルホームズが取り扱っているハウスメーカー・工務店のカタログはなんと1200件以上!未知の住宅メーカーと出会える可能性もありますし、もちろん大手住宅情報サイトなのであやしい会社が紛れ込まないよう審査も厳しく行っています。注文住宅計画は安心安全のサイトでスタートさせましょう!

注文住宅値引きのコツ 設備(オプション)で値引き

多くのハウスメーカーの構造躯体には「型式認定」と呼ばれる、特許のようなものが使用されています。そのハウスメーカーでしか採用されていない独自の技術が用いられていますので、その部分に関して値引きを行うのはナンセンスと言えます。

最も値引き交渉をし易い部分は設備などのオプション部分。
太陽光パネルやキッチンなどの水回り、採用する上級グレードの建具など、ハウスメーカーが外注する設備は値引きに応えてくれるケースが多いようです。

直接的な金額面の値引き交渉よりも「このオプション追加分を今までの提示価格でお願い出来ないか、それで決断する」といった交渉の仕方が効果的です。中々値引きに応じない営業マンも折れるケースが多い交渉のやり方ですね。

注文住宅値引きのコツ 詳細見積もり内容を分析する

契約前に必ず確認しておきたいのは、「工事内訳詳細」などの「詳細見積もり」を貰っておく事。ここには例えば「床の単価×○平米」「洗面化粧台の個数×金額」など、どの部分にどれだけの金額が掛かっているのかが詳細に書いてある見積もりです。

注文住宅を建てる場合に掛かるコストが全て細かく記載してあるので、必ずこの内容を本命と競合メーカー分を把握するようにしましょう。尚、この内訳金額と仕様をキチンと把握する事で、競合他社との価格の違いが具体的に判るようになってきます。営業マンとの値引き交渉がとてもやり易くなります。
例えば、ほとんど同じ仕様なのに本命ハウスメーカーが高ければ、「競合は同じ仕様でこの値段を提示している」点などを細かく指摘することも可能になります。

大手ハウスメーカーの場合は、住宅設備の仕入れ値は大体同じでなので、同じグレードの設備が他社より高額だった場合は、営業マンとしても値引き交渉に応じざるを得なくなります。他社より高い仕様や設備を見つける事で、具体的な価格交渉がやり易くなるでしょう。

注文住宅値引きのコツ オプション決定後に値引き交渉を行う

値引き交渉を行うタイミングで重要なのはオプションや設備を決定してから値引き交渉を行う事です。
間取りを決めた段階で値引き交渉を行ってしまうと「設備のグレードを下げて値引きした事にする」など営業マンのテクニックに騙されてしまう可能性もあります。

営業マンは販売戸数だけではなく、どれだけ高く売れたかで評価される部分も有りますので、そういったテクニックを使われる可能性は非常に高いと考えるべきでしょう。

コツとしては「キッチン」「トイレ」「風呂」「窓」「玄関」「内装の高額オプション」などの設備グレードが見積もり内容に入った状態で値引き交渉を行いましょう。

注文住宅値引きのコツ コストダウンに協力する

尚、無理な値引き交渉は逆効果となる場合もあります。施主側も希望の設備グレードを落とすなど、希望の予算に近付けるように出来る限りコストダウンを考えましょう。例えばエアコンは電機量販店で買えばコストダウン出来ますし、書斎のクローゼットをカットしたり…そういったコストダウンの努力を営業マンとの打ち合わせで重ねていく内に、営業マン側からの「譲歩」を引き出せる可能性は高くなります。

一方的に「値引きしろ」「安くしろ」と高圧的に迫るのは良くはありません。営業マンも人間ですから、悪い印象を与えてしまうのは逆効果になります。施主側も譲歩を見せる事で、お互いに気持ち良く着地点を模索するようにしましょう。

注文住宅値引きのコツ 契約前の1度だけにする

契約前に小刻みに値引き交渉を行うと、営業マンも本気で取りあってくれなくなります。それにあまりに早い段階で値引き交渉を行ってしまうと、前述の通り、グレードの低い住宅設備などで見積もりを出されてしまう可能性があります。

値引き交渉を行うのは基本的には一度きり、そして遠慮無用で限界まで交渉すべきです。日本人はどうしても相手の顔色を伺う傾向にありますが、一生に一度の高額な買い物だからこそ図太く希望金額の更に下の金額から交渉を行いましょう。例えば商談を進めて仲良くなった営業マンに対して「値引き交渉をするのは申し訳ない」なんて考えてしまう方も多いと思います。日本人は特にその傾向にありますよね。

ですがマイホームは一生に一度の買い物ですから、遠慮なんてする必要はありません。そもそも、殆どのハウスメーカーは見積もりの段階で「値引き前提」の価格設定を行っています。もともと見積もりで金額を多めに計上しておき、最後に「ここまで頑張りました」と値引きをして契約を迫るのが、ハウスメーカー営業マンの常套手段です。どれだけ営業マンが「良い人」であったとしても、やはり相手は「仕事」な訳ですから、それはそういうものだと考えるようにしましょう。

どんなに大胆な値引き交渉を行っても、最終的に決着した価格はハウスメーカー側にはキチンと利益が確保されています。何も遠慮する必要はありません。双方納得の行く価格で本契約を結ぶようにしましょう。

注文住宅で値引き交渉する際の注意点

最近のハウスメーカーは、施主と請負契約を2回結ぶケースが多いようです。

家づくりにおける契約までの流れは、下記の通り。

建築する土地の調査

間取りの提案

仕様や設備の確認

見積もり作成

合意・契約

これが本来あるべき姿ではあるのですが、この手順通りに詳細な打ち合わせを行うと、最短でも2~3カ月は掛かってしまいます。

営業マン側からすると、あまり時間を掛けてしまうと他社に取られてしまうのではないか…といった心理が働いてしまいますよね。そこで営業マンは「仮契約」と呼ばれる1回目の契約を迫って来る事があるようです。

先に「仮契約」を結んでしまう事で、他社メーカーに取られないようにしてしまう訳ですね。この「仮契約」を安易に結んでしまうと、他社メーカーと競合比較する事が出来なくなってしまう場合もあるので注意が必要です。

「とりあえず仮契約後に詳細な打ち合わせをしましょう」と、この「仮契約」はあくまでも「仮」なので…といった印象で契約に誘って来たとしても、安易に判子を押してしまわないように注意しましょう。

尚、営業マンの中には「値引き前提」でもともとの見積もりで金額を大幅に上乗せして計上してくるケースがあります。もともと見積もりで金額を多めに計上しておき、最後に「ここまで値引き頑張りましたので契約をお願いします」と契約を迫るやり方です。これを見抜く為にはやはり「競合他社との比較」を行うのが最適となります。

少しでも安くお得に注文住宅で家を建てるには、他メーカーと競合比較するのは、最早「絶対条件」です。必ず比較を行うようにしたいですね。

注文住宅で失敗しないために必ず「比較」しましょう!

注文住宅のハウスメーカー選びで失敗しないために、最後にアドバイスをさせて頂きます。

住宅に限った話ではありませんが、高額な買い物をする時は「どの会社が品質・性能が良いか」「どの会社がお得か」必ず比較しますよね?マイホーム購入は特に比較検討が大事です。

見た目は同じような家でも品質・性能・価格は大きく異なります!ハウスメーカーごとにどんな特色があって、どんな価格設定なのか。注文住宅の知識を身につけておけば必ず判断材料になりますし、また複数社を比較検討することで最終的な値引き交渉の際も有利になります。

注文住宅を検討しているならまずは無料でカタログを見てみましょう!注文住宅のハウスメーカー選びはここから始まります!

無料カタログをまとめて請求するなら「ライフルホームズ」が断トツオススメです。東証一部上場企業が運営する大手不動産サイトですので、あやしいハウスメーカー・工務店が紛れ込まないよう厳しく審査を行っています。住宅は高額な買い物なので安心して使えるサイトかどうかは重要なポイントです。

また、知名度は低いけれど良い家を建てる質実剛健な工務店さん等も、国内TOPクラスの不動産サイトだけあって全国規模で1200件以上(2019年6月時点)網羅しています。

LIFULL HOME’Sはエリア検索・予算検索・テーマ検索とさまざまな検索方法で自分にあったハウスメーカー・工務店を検索できます。そもそもエリア対応していない工務店や予算が合わないハウスメーカーを除外して検討できるのでムダな時間を省けます。

ただでさえマイホーム購入は疲れてしまうもの。省ける時間は省いて賢くハウスメーカーを選びましょう!

最後の「おまけ」まで抜かりなく

最終的に価格交渉が上手く行ったら、最後の最後に「おまけ」をお願いしてみるのを忘れないようにしましょう。例えば「もうこの金額で決める。だから最後に1つだけおまけを付けてくれませんか」といったお願いの仕方です。

あまりに金額の大きな「おまけ」は要望が通り難いですが、例えば造作(棚など)を一つだけ追加して貰ったり、カーテンをサービスして貰ったり、営業マンが負担に感じない程度のちょっとした「おまけ」なら要望が通り易くなります。

営業マンもこれで判子を押して貰えるという安堵感から、気が緩んでいます。何より契約が決まる事は営業マンにとっても嬉しい事なので「分かりました。ではこれでサインをお願いします」と応じて貰える可能性は高いでしょう。

判子を押したら、いよいよ着工へ向けて動き出す事になります。ここからは担当の営業マンと二人三脚で完成までを歩んで行く事になりますので、お互いがWIN&WINになるような最終契約を行うようにしましょう。

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